Một chiến lược định giá của công ty môi giới nên bắt đầu với một câu hỏi: khách hàng sẽ thực sự trả bao nhiêu để mở, giữ và đóng một vị trí điển hình? Khi con số đó đã rõ ràng, hãy hỏi liệu công ty môi giới có thể thực hiện giao dịch, hỗ trợ khách hàng, trả cho các đối tác và vẫn kiếm được một biên lợi nhuận hợp lý hay không.
Đơn hàng đó quan trọng. Nhiều nhà môi giới mới bắt đầu với mức chênh lệch được quảng cáo, sau đó thêm một khoản hoa hồng, phí qua đêm hoặc cấp tài khoản đặc biệt sau để làm cho kinh tế hoạt động. Khách hàng cuối cùng sẽ tìm ra giá thực. Tốt hơn hết là thiết kế toàn bộ đề nghị ngay từ đầu.
Đối với hầu hết các nhà môi giới forex và CFD mới, tôi sẽ khởi động với một tài khoản đơn giản bao gồm cả chênh lệch giá và, chỉ khi lượng khách hàng yêu cầu, một tài khoản với chênh lệch giá thấp hơn và có hoa hồng rõ ràng. Một cấp độ thứ ba có thể chờ đến khi bạn biết ai đang giao dịch, tần suất giao dịch, trên các công cụ nào và chi phí phục vụ những khách hàng đó là bao nhiêu.
Bắt đầu với Tổng Chi Phí Giao Dịch của Khách Hàng
Một nhà giao dịch không trải nghiệm bảng giá của bạn như các dòng kế toán riêng biệt. Họ thấy sự khác biệt giữa giá mà họ mong đợi và số tiền còn lại sau một giao dịch. So sánh của bạn do đó nên bao gồm chênh lệch, hoa hồng ở cả hai bên, tài trợ nếu vị thế vẫn mở, bất kỳ khoản phí chuyển đổi hoặc tài khoản nào, và việc thực hiện mà họ thực sự nhận được.
Một công thức lập kế hoạch hữu ích là:
Chi phí ước tính cho chuyến đi khứ hồi = chi phí chênh lệch + hoa hồng vào + hoa hồng ra + các khoản phí giữ và phí tiền tệ áp dụng.
Đây không phải là các danh mục tùy ý. Hướng dẫn của ESMA về chi phí CFD phân tách hoa hồng, chênh lệch giá, tài chính và các khoản phí áp dụng khác. Tài liệu này không thay thế cho các quy định hiện hành trong khu vực của bạn, nhưng nó là một công cụ hữu ích để kiểm tra việc không bỏ sót chi phí thực tế trong so sánh của bạn.
Sau đó xem xét các giao dịch thực tế. Sự trượt giá không tự động là một khoản phí của nhà môi giới, nhưng nó làm thay đổi chi phí thực tế mà khách hàng phải trả. Các lệnh bị từ chối, các giao dịch một phần, và một khoảng cách gia tăng vào thời điểm khách hàng có xu hướng giao dịch cũng vậy. Một trang có tiêu đề “từ 0.0 pips” không thể trả lời khách hàng đã trả bao nhiêu vào lúc 9:30 sáng cho vàng hoặc trong một khoảng thời gian rollover mỏng.
Thông tin hiện có về phí môi giới giải thích các khoản phí cá nhân từ phía nhà giao dịch. Ở đây, công việc của chủ sở hữu là khác biệt: chọn một cấu trúc giá mà khách hàng có thể hiểu và mà doanh nghiệp có thể hoạt động một cách nhất quán.
Hoa hồng bao trùm hay hoa hồng riêng biệt?
Không mô hình nào vốn rẻ hơn hoặc trung thực hơn. Một tài khoản bao gồm chênh lệch tích hợp hầu hết chi phí giao dịch theo từng giao dịch vào báo giá. Một tài khoản tính phí hoa hồng cho thấy chênh lệch hẹp hơn và một khoản phí riêng biệt, thường được tính khi vào và ra. Điều quan trọng là tổng chi phí dưới các điều kiện mà khách hàng của bạn thực sự gặp phải.
Xem xét một giao dịch EUR/USD minh họa với một lot chuẩn trong tài khoản USD. Đối với so sánh đơn giản này, một pip khoảng $10, giá trung bình không thay đổi giữa điểm vào và điểm ra, và không có chi phí qua đêm, chuyển đổi hoặc trượt giá. Đây là các đầu vào ví dụ, không phải là báo giá trực tiếp hoặc tiêu chuẩn thị trường.
| Tài khoản | Chi phí chênh lệch | Hoa hồng riêng | Tổng ước tính |
|---|---|---|---|
| Bao gồm chênh lệch | 1.2 pips x $10 = $12 | $0 | $12 |
| Chênh lệch thấp hơn | 0.2 pips x $10 = $2 | $3.50 mỗi bên x 2 = $7 | $9 |
Tài khoản có chênh lệch thấp hơn tiết kiệm được 3 đô la cho chuyến đi khứ hồi này. Với 40 lô tương đương, số tiền sẽ là 120 đô la. Nhưng nếu chênh lệch của nó là 0,6 pips khi khách hàng giao dịch, tổng ước tính sẽ là 13 đô la trước khi có sự trượt giá. Tài khoản bao gồm chênh lệch cũng có thể mở rộng. So sánh cả hai kế hoạch bằng cách sử dụng cùng một công cụ, kích thước, phiên giao dịch và thời gian nắm giữ. Đừng so sánh báo giá tốt nhất được quảng cáo của một tài khoản với giờ giao dịch thông thường của tài khoản khác.
Where the cheaper account flips
A narrow advertised spread is useful only while the round-trip cost stays below the simpler plan.
Tôi sẽ sử dụng một mặc định bao gồm chênh lệch khi đối tượng mục tiêu giao dịch thỉnh thoảng và đánh giá cao một chi phí đơn giản, dễ thấy. Tôi sẽ thêm một tài khoản hoa hồng cho những khách hàng giao dịch đủ nhiều để quan tâm đến những thay đổi nhỏ trong chi phí thực hiện và thoải mái tính toán phí ở cả hai bên. Nếu bạn không thể giải thích kế hoạch thứ hai trong một ví dụ ngắn, có lẽ nó chưa sẵn sàng để bán.
Làm việc từ đóng góp của nhà môi giới
Giá thấp nhất đối với khách hàng không phải là một chiến lược nếu doanh nghiệp thua lỗ mỗi khi thực hiện điều đó. Giả sử, chỉ để minh họa, một giao dịch đã được phòng ngừa có giá $12 cho khách hàng. Người môi giới phải trả $7 cho chi phí thực hiện và thanh khoản bên ngoài, $2 cho khoản hoàn trả đối tác, và phân bổ $1 cho thanh toán biến đổi và công việc dịch vụ. Điều đó để lại $2 trước chi phí hoạt động cố định. Giảm phí khách hàng xuống còn $9 mà không thay đổi các chi phí khác thì đóng góp trở thành âm $1.
Đây là lý do tại sao giá cả không thể được quyết định bởi một đội ngũ marketing chỉ nhìn vào các bảng quảng cáo của đối thủ. Nó cũng không thể được quyết định chỉ bằng cách giao dịch. Bộ phận tài chính cần xem xét chi phí, bộ phận giao dịch cần xem xét chất lượng thực hiện, và bộ phận bán hàng cần biết những gì họ có thể hứa mà không tạo ra những ngoại lệ mà không ai có thể hòa giải.
Thực hiện phân tích này theo công cụ và nhóm khách hàng, không chỉ dựa trên trung bình hàng tháng. Một cặp tiền tệ lớn, một CFD chỉ số và một công cụ tiền điện tử có tính biến động có thể có tính thanh khoản, tài chính, rủi ro và chi phí hỗ trợ rất khác nhau. Quan điểm kinh tế nhóm rộng hơn giúp tiết lộ liệu khối lượng có vẻ hấp dẫn có đang tự chi trả sau khi tính đến chi phí thu hút, thanh toán và rủi ro hay không. Tiền gửi của khách hàng không phải là mẫu số doanh thu trong phép toán này.
Xây Dựng Các Cấp Tài Khoản Dựa Trên Những Sự Khác Biệt Thực Sự
Các nhà sáng lập đôi khi khởi chạy tài khoản Standard, Gold, Platinum và VIP trước khi họ có đủ dữ liệu giao dịch để phân biệt chúng. Các tên gọi trông bóng bẩy. Tuy nhiên, logic định giá thường không như vậy. Tôi sẽ bắt đầu với tối đa hai tài khoản, với một lý do mà khách hàng có thể xác minh.
| Cấp độ | Đối tượng phục vụ | Thiết kế giá | Những gì nhà môi giới phải chứng minh |
|---|---|---|---|
| Tiêu chuẩn | Các nhà giao dịch thỉnh thoảng hoặc mới muốn một chi phí đơn giản để hiểu. | Giá bao gồm chênh lệch, với các khoản phí giữ và các khoản phí áp dụng khác được hiển thị rõ ràng. | Chênh lệch và thực hiện điển hình vẫn hợp lý cho các công cụ mà khách hàng thực sự giao dịch. |
| Năng động | Các nhà giao dịch thường xuyên có thể đánh giá tổng chi phí và đáp ứng rõ ràng các điều kiện đủ. | Chênh lệch biến đổi thấp hơn cộng với hoa hồng rõ ràng cho mỗi bên hoặc chuyến đi khứ hồi. | Kế hoạch rẻ hơn cho những người dùng dự kiến sau cả hoa hồng và chênh lệch điển hình, và vẫn bao gồm chi phí phục vụ họ. |
Số dư tài khoản cao hơn một mình là một lý do yếu để hứa hẹn một mức giá giao dịch tốt hơn. Một khách hàng có nguồn vốn dồi dào có thể thực hiện ít giao dịch; một khách hàng nhỏ hơn có thể giao dịch thường xuyên. Nếu bạn đặt ra các ngưỡng, hãy làm cho chúng khách quan và giải thích cách thức và thời điểm khách hàng di chuyển giữa các cấp độ. Xem xét xem một ngưỡng có vô tình đẩy mọi người gửi tiền hoặc giao dịch nhiều hơn mức phù hợp với họ hay không.
Không sử dụng “chuyên nghiệp” như một nhãn tiếp thị thông thường cho một cấp độ giảm giá. Ở một số khu vực pháp lý, trạng thái chuyên nghiệp – khách hàng có nghĩa là quy định và thay đổi các biện pháp bảo vệ. Tên tài khoản thương mại không nên ngụ ý rằng phân loại này trừ khi khách hàng thực sự đủ điều kiện theo các quy tắc áp dụng.
Một tầng thứ ba chỉ có ý nghĩa khi nó đại diện cho một dịch vụ khác hoặc cấu trúc chi phí khác: chẳng hạn như một phân khúc với khối lượng giao dịch cao đã được chứng minh với các điều khoản thực hiện đã được thỏa thuận. Nó không nên tồn tại chỉ để bộ phận bán hàng có thể cấp các khoản giảm giá ad hoc cho bất kỳ ai yêu cầu.
Chi phí giao dịch thay đổi theo thị trường
Một tiêu đề đơn lẻ che giấu ba quyết định: giá nguồn, chính sách đánh dấu hoặc hoa hồng, và các điều kiện mà theo đó báo giá có thể mở rộng. Bạn cần một câu trả lời cho mỗi công cụ và phiên giao dịch. Điều gì xảy ra xung quanh một phiên mở cửa thị trường, tại thời điểm chuyển giao, hoặc trong các bản tin lớn? Điều gì xảy ra nếu một nguồn thanh khoản rút lại một báo giá? Những gì được hiển thị trước khi một lệnh được gửi, và những gì xuất hiện trong hồ sơ thực hiện sau đó?
Cố gắng giữ cho mọi chênh lệch cố định qua mọi sự kiện thị trường có thể chuyển rủi ro cho nhà môi giới theo cách mà một doanh nghiệp mới không thể chịu đựng. Để cho các chênh lệch mở rộng mà không có chính sách rõ ràng có thể phá hủy niềm tin của khách hàng. Cách tiếp cận tốt hơn là một khung công bố, có thể kiểm tra: điều kiện giá cả bình thường, các hoàn cảnh có thể thay đổi báo giá, quy tắc xử lý đơn hàng, và nơi khách hàng có thể thấy chi phí hiện tại. Một lịch biểu phí nên phù hợp với sản phẩm trực tiếp, không chỉ là bài thuyết trình ra mắt.
mối quan hệ của bạn với từng nhà cung cấp thanh khoản ảnh hưởng đến những gì bạn có thể báo giá và thực hiện. Nó không tự mình quyết định giá bán lẻ. Nhà môi giới vẫn chọn chính sách thương mại, giới hạn rủi ro và phương pháp tiết lộ của mình.
Đừng Giấu Chi Phí Giữ Hàng
Đối với một nhà giao dịch đóng vị trí trong vài phút, chênh lệch giá và hoa hồng có thể chiếm ưu thế. Đối với người giữ CFD có đòn bẩy trong vài ngày, chi phí tài chính qua đêm có thể quan trọng hơn. Nó cũng có thể hoạt động khác nhau trên các vị trí dài và ngắn, vào cuối tuần, và trên các vị trí phòng ngừa. Một nhà môi giới quảng cáo giá nhập khẩu rẻ nhất nhưng chỉ giải thích tài chính trong một lịch trình dày đặc thì không cung cấp cho khách hàng một so sánh hữu ích.
Cuộc đánh giá gần đây của FCA về giá cả và công bố của các công ty CFD tập trung vào chính điểm này: chênh lệch giá và phí duy trì các vị thế mở cùng nhau định hình giá cả và giá trị tổng thể của sản phẩm. Những phát hiện của nó áp dụng cho các công ty trong phạm vi của nó, không tự động áp dụng cho mọi nhà môi giới trên toàn cầu. Bài học vận hành thì rộng hơn: cho thấy chi phí nắm giữ vào thời điểm mà một khách hàng vẫn có thể sử dụng nó để đưa ra quyết định.
Trong một buổi demo, mở một phiếu yêu cầu và hỏi khách hàng xem họ kỳ vọng hoa hồng và tài chính ở đâu. Sau đó kiểm tra trang trợ giúp, hợp đồng tài khoản và bảng sao kê. Nếu các con số không khớp, hãy sửa chữa điều đó trước khi trả tiền để quảng cáo một khoảng cách chặt chẽ hơn.
Các khoản thanh toán cho đối tác thuộc về mô hình giá
Một nhà môi giới giới thiệu có thể nhận được khoản hoàn tiền theo lot, chia sẻ doanh thu, CPA, hoặc một hình thức thanh toán kết hợp. Chi phí đó không biến mất chỉ vì nó nằm trong bảng điều khiển của đối tác. Nếu một cấp độ định giá cung cấp mức chênh lệch rất thấp trong khi một thỏa thuận đối tác trả một khoản hoàn tiền phong phú theo lot, các giao dịch tương tự có thể trông như tăng trưởng đối với các liên kết và là một khoản lỗ đối với tài chính.
Không tự động chuyển toàn bộ chi phí của đối tác vào một báo giá rộng hơn cho các khách hàng được giới thiệu. Điều đó có thể khiến cho đề nghị trở nên không nhất quán và khó bảo vệ. Thay vào đó, hãy quyết định xem tài khoản có thể chi trả bao nhiêu, đối tác kiếm được bao nhiêu, và liệu khách hàng có nhận được giá trị công bằng hay không. Đồng ý về định nghĩa doanh thu và các sự kiện thanh toán trước khi ký hợp đồng với một đối tác lớn. Cơ chế của hoa hồng IB rất quan trọng ở đây vì một khoản hoàn lại dựa trên khối lượng có thể thưởng cho hoạt động ngay cả khi giá trị của khách hàng là yếu.
Một dấu hiệu cảnh báo: bộ phận bán hàng đang báo giá “chênh lệch” đặc biệt của một tài khoản, giao dịch có một cài đặt khác, và thỏa thuận đối tác tính toán khoản hoàn lại từ một lịch trình thứ ba. Đó không phải là một sự bất tiện nhỏ trong việc báo cáo. Đó là một sự thất bại trong kiểm soát giá cả.
How much rebate can this trade carry?
The client charge stays at $12. The partner agreement changes what remains after direct costs.
Costs exceed the client charge.
Break-even rebate: $4 per trade.
Cách Kiểm Tra Chiến Lược Giá Trước Khi Mở Rộng
Tôi sẽ kiểm tra chính sách giá trong đơn hàng này:
- Chọn khách hàng mục tiêu và công cụ. Không thiết kế một cấp cho “tất cả các nhà giao dịch.” Ghi lại thời gian nắm giữ dự kiến, kích thước giao dịch, phiên giao dịch và việc sử dụng tự động hóa cho từng phân khúc.
- Mô hình một giao dịch bình thường và một giao dịch căng thẳng. Bao gồm chênh lệch, cả hai khoản hoa hồng, tài chính nếu có liên quan, chi phí thực hiện bên ngoài, thanh toán cho đối tác và khả năng trượt giá. Giữ các đầu vào giả thuyết được đánh dấu như vậy.
- Công bố một kế hoạch mặc định rõ ràng. Chỉ thêm một kế hoạch cho nhà giao dịch hoạt động nếu tổng chi phí và điều kiện đủ điều kiện của nó có thể được giải thích mà không cần cuộc gọi bán hàng.
- Chạy các kịch bản giống nhau trong môi trường staging. So sánh lịch trình giá, vé đặt hàng, giao dịch đã thực hiện, báo cáo khách hàng và báo cáo đối tác. Chúng nên kể cùng một câu chuyện.
- Xem xét các nhóm trực tiếp sau 30, 60 và 90 ngày. Tìm kiếm những thay đổi trong chi phí của khách hàng, hoạt động lặp lại, khiếu nại, chất lượng thực hiện, đóng góp và kinh tế đối tác trước khi thay đổi báo giá.
Một bài kiểm tra thực tiễn là hỏi một đồng nghiệp không thiết kế các bậc để tính toán chi phí toàn bộ của cùng một giao dịch trên cả hai tài khoản. Cung cấp cho họ lịch trình công khai và chi tiết về công cụ, không phải bảng tính nội bộ. Nếu họ không thể gần đúng với câu trả lời chính xác, khách hàng cũng sẽ gặp khó khăn.
Xem gì sau khi ra mắt
Đừng đánh giá chiến lược chỉ dựa vào mức chênh lệch trung bình. Một cuộc đánh giá hàng tuần nên tách biệt trải nghiệm của khách hàng khỏi sự đóng góp của nhà môi giới.
| Câu hỏi | Cần đo lường gì | Tại sao điều đó quan trọng |
|---|---|---|
| Khách hàng thực sự đã trả bao nhiêu? | Chênh lệch thực tế, cả hoa hồng, tài trợ và các khoản phí tài khoản hoặc chuyển đổi áp dụng theo công cụ và cấp bậc. | Tìm ra khoảng cách giữa chi phí giao dịch được quảng cáo và chi phí giao dịch thông thường. |
| Các đơn hàng có được thực hiện như mong đợi không? | Trượt giá, từ chối, hoàn thành một phần và thay đổi giá theo phiên và kích thước đơn hàng. | Một báo giá rẻ thì không hữu ích nếu việc thực hiện không đáng tin cậy. |
| Cấp bậc nào tạo ra giá trị? | Nhà giao dịch hoạt động, khối lượng, khiếu nại, nạp tiền lặp lại và đóng góp ròng theo cấp bậc và nhóm khách hàng. | Cho thấy liệu một khoản giảm giá có mua được mối quan hệ bền vững hay chỉ có doanh thu thấp hơn. |
| Còn lại gì sau khi phân phối? | Tính thanh khoản và chi phí thực hiện, hoàn tiền IB, chi phí khách hàng và chi phí dịch vụ biến đổi. | Ngăn chặn một ưu đãi phổ biến trở thành một đóng góp tiêu cực. |
Xem xét các ngoại lệ, không chỉ là trung bình. Nếu hầu hết các khách hàng giao dịch EUR/USD trong giờ yên tĩnh nhưng một nhóm nhỏ giao dịch vàng trong thời gian có tin tức, một con số chênh lệch tổng hợp có thể khiến cả hai phân khúc trông khỏe mạnh hơn thực tế. Điều này cũng đúng với các cấp tài khoản và khu vực.
Nơi Quadcode Thích Hợp
Quadcode liệt kê các chính sách hoa hồng và trải rộng linh hoạt trong số các khả năng giao dịch của mình. Điều này cho phép một nhà môi giới tùy chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường và sự kết hợp của khách hàng. Nó không quyết định mức phí phù hợp cho nhà môi giới. Chủ sở hữu vẫn cần phải chọn các phân khúc đủ điều kiện, đặt ra các quy tắc tiết lộ, theo dõi việc thực hiện và rủi ro, và xem xét xem mỗi cấp độ có còn đáng giá cho khách hàng và cho doanh nghiệp hay không.
Trong một buổi trình diễn nền tảng, tôi sẽ yêu cầu xem một tài khoản Chuẩn và một tài khoản Hoạt động trên cùng một công cụ. Thay đổi chính sách chênh lệch hoặc hoa hồng, đặt một đơn hàng thử nghiệm, và theo dõi kết quả thông qua hồ sơ giao dịch, báo cáo khách hàng, báo cáo quản lý và bất kỳ khoản thanh toán nào của IB. Khả năng cấu hình một chính sách chỉ quan trọng nếu toàn bộ hệ thống áp dụng nó một cách nhất quán.
Kết luận
Một chiến lược định giá môi giới tốt không phải là mức chênh lệch nhỏ nhất bạn có thể đưa vào quảng cáo. Đó là một bộ lựa chọn tài khoản nhỏ mà tổng chi phí mà khách hàng có thể hiểu và mà môi giới có thể bảo vệ sau khi thực hiện, chi phí thanh toán cho đối tác và chi phí dịch vụ.
Bắt đầu đơn giản. So sánh giá bao gồm phí spread và phí hoa hồng trên cùng một giao dịch. Thêm các bậc chỉ khi khách hàng thực sự sử dụng chúng theo cách khác nhau. Công bố các khoản phí giữ và các khoản phí khác ở nơi mọi người có thể thấy chúng. Sau đó, kiểm tra điều gì xảy ra trong điều kiện thực tế. Đó là cách định giá trở thành một phần của sản phẩm cạnh tranh, thay vì chỉ là một tập hợp các ngoại lệ.
